第十三章 领导者的思维
作为一个领导人，你应再三告诫自己，并不是什么力量将你推向成功的颠峰，而是你的同事和下级把你推到那个高位的。
欲取得高度的成功，你需要他人的支持与合作，而取得这种支持与合作则需要一定的领导能力。
成功与领导他人的能力——即让人们去做一些不会主动去做的事。
前一章我们所讲的走向成功的要素，有助于你开发领导能力。
在此，我们还需掌握四条特殊的领导原则或原理，它们能使别人在政界、商界、社交场合、家中凡有人存在的任何地方为我们做事。
这四条原则（原理）是：
1.与你想影响的人交换想法；
2.考虑用什么充满人情味的方法来处理？
3.渴望成功，相信成功，务求取得成功；
4.抽出时间自我反省。
实践这些原则就能产生效果。一旦我们把这些原则用到每天所要处理的事务中去时，“领导”这个充满光环的词就失去了其神秘色彩。
让我们详细看看以上四条原则。
与你想影响的人交换想法，是一个充满魔力的方式，它能使别人——朋友、同事、顾客、雇员——按你想要的方式去做。
举两例说明：
于家乐是一个大广告公司的电视撰稿员和导演。
有一次，该公司为一家生产儿童鞋的新客户做广告，他受人委托为此客户做系列电视广告。
在广告播出一个多月之后，可以明显看出该广告对扩大零售没有起到作用。
这就是广告的原因了，因为许多城市的顾客都是通过电视广告作出购物决定的。
通过对电视同观众的调查，他们发现有4%的人认为此广告不错，是“最好广告中的一个”。
另外的的观众中，有些对此广告不感兴趣，有些人则平淡地说它们“很臭”。
这样的观众都是按自己意愿作出评价的。
“它太古怪了，疯疯癫癫的，音乐节奏让人感到也不舒服”。
“我的孩子们喜欢看许多广告节目，但当这个鞋的广告出现时，他们就吓得跑到浴室或冷藏室里去了。”“我想这太盛气凌人了”，“我看有人是在自作聪明”。
通过对所有看法的分析，发现感到有趣的喜欢此广告节目的这个4%的观众，是基于其收入、教育、经验和兴趣。
而另外96%的人，显然是处于一个不同的“社会经济”阶层。
于家乐的这一耗资200万元的广告之所以失败，是因为他只按自己的爱好。
在创意广告时只想着按自己的方式买鞋，而不是为大众所喜欢的方式，因而他的广告节目只是取悦了自己，而不受大众欢迎。
如果于家乐与普通大众交换想法，并自问以下两个问题，结果就不会这样。
这两个问题是：“如果我是家长，什么样的广告能促使我去买那些鞋？”
“如果我是孩子，什么类型的广告令我去告诉妈妈或爸爸为我买那些鞋？”
而杨琼在零售上为什么也失败了呢？
杨琼是一个聪明的、受过良好教育并颇有吸引力女孩。她24岁，刚大学毕业就在一家中低档百货公司的成衣部做导购员。
在一封推荐信中她受到高度评价：“杨琼有上进心，有天赋和热情，她一定能在事业上取得很大成功。”
但杨琼终究没有取得什么显赫的成功，她只干了8个月就辞职而另谋高就了。
我认识她的进货经理。一天，我问他到底发生了什么事，他是这样解释的：
“杨琼是一个好女孩，具有很多优点。”他说，“但她有一个主要的缺陷。”
“那是什么呢？”我问。
“嗯，杨琼总是根据自己爱好购进那些大多数顾客不喜欢的东西。她挑选自己喜欢的式样、颜色、料子和价格，而不设身处地为可能购买这些商品的顾客着想。当我提醒她这些可能对顾客不合适时，她总是说：‘呕，他们会喜欢的。我就很喜欢。我想这些东西肯定畅销’。
“杨琼在富裕之家长大，她的教育背景使她注重质量。价格对她来说并不重要。杨琼恰恰不站在中、低收入的顾客角度来考察衣服。所以她购买的衣服总是不合适。”
要点在于：欲使他人按你要求的去做，你必须站在他们的角度看问题。
当你交换观点时，如何才能有效地影响他人的秘密就会一目了然了。
一个很成功的经商的朋友告诉我，在实施优惠前，他花很多时间来研究顾客反应如何。
与观众交换看法可帮助广播员设计更有趣、更生动的谈话。与雇员交换看法可帮助管理者做出更有效、更易接受的指令。
一个年轻的信用社经理向我解释了这一点对他是如何有用的。
“当我来到这家商店（一家中等的服装店）作销售经理助手时，我被指定负责处理相应的清欠工作。他们所使用的收款信使我大失所望。言辞激烈、尖刻，而且带有污辱性。我读后，就想‘兄弟，如果有人送给我这么一封信，我会象下地狱一样发疯。我决不会付钱。’我马上着手工作，重写一封信。这信至少能打动我去支付过期的账单。这果真奏效了。可以这么说，通过将自己置于过期不付款的顾客的位置，清欠工作达到破记录的成功。”
美国有不少政治候选人之所以失利，就是由于自己不能通过选民的典型心态来看待自己。
比如：欲进国务院的两个候选人，他们两个对手几乎一样称职。但最后终于一个人进了国务院，而另一个对手却失之交臂。其原因只有一个：
失败的他总是使用只有少数选民才听懂的语言。
而其对手成功了，因为他考虑选民味口。
当与农民演讲时，使用农民的语言；
当给工人演讲时则使用工人们熟悉的语言；
当发表电视演讲时，他把自己介绍给“典型选民”们而非只对大学教授、博士。
头脑中时刻想着这个问题。
“若我与他人交换观点，我会如何？”这会为取得更大的成功铺平道路。
在任何情况下，我们一直想着我们
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