第三章 决胜法宝--摧垮恐惧。

道是什么让我录用他吗？”我的朋友问。

“是什么？”我问。

“他推销自己的方式。大多数求职者来到这儿时都紧张不安。他们回答所有他们以为我想听的问题。在某些方面，多少有点儿象乞讨者——他们只会接受，不会挑剔。”

“但他推销自己的方式很特别。他尊重我，但同样重要的，他尊重自己。而且他向我提出的问题不少于我问他的问题，决不胆小如鼠。他是个真正的男子汉，会干得很出色。”

这种同等重要的态度帮你维持事态平衡。对你自己而言，别人在你的思想中不会也不该比你自己更重要。

另外一个人也许貌似强大，极为重要。但记住，他还是一个人，他具有和你基本相同的兴趣、欲望和问题。

2.树立理解的态度。

有人看上去似乎会吃掉你，对你吼叫，或吹毛求疵，或想打倒你。这种人并不少见。

如果你没有防人之心，他们会击碎你的信心，让你感到彻底失败。

你需要一道防线来抵御这种自不量力的恶人。

几个月前，在一家旅馆登记住宿，我前面的家伙用一种命令的方式告诉服务员姓名。

服务员说，“是的，先生，我们为你准备好了一个单人房间。”

“单人房间？”这人嚷道，“我订的是双人房间！”

服务员非常礼貌的回答：“让我查一下，先生”。

他从一叠预订单中抽出这位客人预定电报说：

“对不起，先生。你的电报中特定了一个单人房间。如果可能的话，先生，我很乐意为你安排一个双人房间，但目前的确没有。”

接着这个恼羞成怒的客人说：“我不管这张该死的纸片怎么说，我要一个双人房间。”

他摆出“知道我是谁？”的咄咄逼人之态，接着是威胁说：“我会让你丢了饭碗，走着瞧，我会让你丢了饭碗！”

承受这些暴风骤雨的言语，年青的服务员以最得体的方式拒绝，他慢条斯理地说：

“先生，我非常抱歉。但我们是按照您的指示去做的。”

最后，这位恼怒已极的客人说：“既然我知道这家旅馆管理如此糟糕，给我最好的套间我也不住了。”然后愤然离去。

我走到登记台前，猜想经过了这次少见的最可怕的公众口角之后，服务员一定很沮丧。

然而他却用我从没有听到过的悦耳的“早上好，先生”来迎接我。

他为我办理常规住宿的手续时，我对他说：“刚才，我实在佩服你克制自己的方式。你真的是胸襟开阔。”

“噢，先生，”他说：“我真的不能对刚才的事认真。你看到了，他的矛头并不是指向我，我只是个替罪羊。这个可怜的人也许和妻子闹了别扭，或是破产了或感到低人一等，正想找个好机会发泄一番，我就成了个可以给他机会出气的人。”

他又加了一句：“这人心不坏，人之常情吗！”

走向电梯时，我发觉自己在大声重复：“这人心不坏，人之常情吗！”

下次有人向你挑衅时，记住这两句短短的话，忍住一时之气。

像服务员这样赢得局面，就是让对方发泄，然后忘掉一切。

几年前，一个老师朋友跟我说过一件事：

她说：“我在批阅学生试卷时，遇到一个实在令我担忧的情况。无论在课堂还是以往的测验中都表明答这份试卷的学生的能力远强于在这份试卷所显出来的，我认为他应当是拔尖的学生。而他的试卷却把他打到最后的名次。遇到这种情况，我习惯让秘书通知这位学生到办公室来有急事。”

刘帅很快出现了。他看上去象经历了一切磨难。他坐好后，我问他：“发生了什么事，刘帅？这可不是我希望看到的你交的答卷。”

刘帅挣扎了一下，直视地板答道：“老师，自从你发现我作弊后，我就六神无主了。我精力焕散。老实说，这是在大学里第一次作弊。我渴望得‘A’，所以做了点小抄”。

他沮丧至极。但现在却说个不停。“我想您一定建议我退学。不管怎么说，学校规定作弊的学生都要永远开除。”

他开始吐露这个事件将给家庭带来的耻辱，会怎样坏了他的个人生活和各种各样的不良后果。最后我说，“够了，别再说了。让我解释一下，我没有看见你作弊。在你走来告诉我之前，我丝毫没想到这一点。刘帅，你这样做，我很难过。”

我接着说“刘帅，告诉我，从大学经历中你究竟想得到什么？”

他镇定了一点，停了一会，他说：“这个，老师，我想我全部的目标就是学会怎样生活，但我已背道而驰了。”

“我们学习的方式是不同的，”我说，“我想你已从这件事中吸取了真正的成功的教训。”

“当你作弊时，你的良心在狠狠地谴责你。这给你犯罪感，并反过来打碎了你的信心。正如你所说的六神无主。”

“大多数时候，刘帅，我们从道德观点出发衡量是与非。现在，要明白，我不是在这儿批评你，也就是说，并非在教训你，让我着眼于现实。这种内疚感阻塞了思想进程。你之所以不能通畅地思考是因为你心中总在问：‘我会被发吗？我会被发现吗？”

“刘帅”，我继续说，“你渴望求得‘A’，以致明知是错而为之。人的一生中，会有很多时候，因为成功心切而试图做违背良心的事情。例如将来的一天，你会因急于推销商品而故意错误引导消费者购买，这可能混过去但将要发生的是：

内疚感会紧紧攫住你，下次看到顾客时，你会羞于见人，如坐针毡。你会疑问：‘他们发现上当受骗了吗？’因为精力焕散，你会反应迟钝。一次冒险后，你不会再有机会第二次、第三次、第四次去做推销。长远看来，有悖于良心的推销策略会带给你惨重的损失。”

我继而讲述了一个兼职商人，怎样因为深深恐惧妻子得知自己的外遇之事而迷失自己。“她会发现吗？”，疑问侵蚀着这个人的自信直至在家中、在工作中都无所适从。

我提醒刘帅，许多罪犯落网并不是因为线索指证他们，而是因为他们做贼心虚。

是他们的内疚感把自己列入怀疑的行列。

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